En el mundo de los negocios, el mejor postor es aquel que tiene una propuesta atractiva e innovadora para las partes interesadas, pero también existe un componente que influye y es la confianza. 

En este sentido, un líder que inspira es seguro de sí mismo, se convierte en una figura a seguir en la que el equipo o demás colaboradores puedan acudir.

Por lo que el impacto de la confianza en las organizaciones es importante, debido a que, si no existen buenos vínculos, no hay colaboración y esto no permite crear equipos de alto rendimiento, así como no generar un entorno productivo, de acuerdo con Jessica Soule, fundadora de Talento & Legado.

De manera que, existen dos factores para identificar si una persona es confiable. La primera es la congruencia de lo que dice y hace; el segundo punto es cuando es capaz de escuchar sin anteponer el ego o estar a la defensiva.

Es por ello que la confianza es uno de los pilares fundamentales para ejercer un buen liderazgo, pero antes de llegar a este punto, primero hay que conocer las motivaciones y la diversidad en los colaboradores y los clientes, debido a que existe más de una manera para crear vínculos.

Es importante que el líder que quiere generar confianza en los demás, conozca cómo se manejan las motivaciones de cada persona para mantener la confianza de manera diferente”, expresa Carlos Ríos Briseño, socio fundador de Becoming Your Best Global Leadership Latam.

¿Cómo dar una buena impresión con los clientes?

Cuando un líder se involucra cada vez más en la organización y con sus clientes se dará cuenta de la diversidad de pensamiento y motivaciones que tiene cada uno, lo mismo aplica con la confianza, debido a que habrán casos en los que ya exista plena confianza desde el primer contacto o en el caso contrario, nula.

Por ello, para dar una buena impresión, Carlos Ríos argumenta que hay tres tipos de comunicación: el mensaje verbal que implica la parte del habla, la comunicación no verbal como los gestos y movimientos y comunicación paraverbal, es decir, la voz, entonación, el volumen y el ritmo.

Identificar estos tipos de comunicación ayuda a saber si el cliente está en la misma sintonía y si se siente en un estado de confianza, por lo que sí tienen los brazos abiertos, buena postura y una voz clara; sin inflexiones, son buenas señales.

Asimismo, se recomienda acercarse a los clientes con apertura, humildad y permitir recibir retroalimentación sin denotar molestia.

Te tienes que enamorar del problema de tu cliente, al final tu cliente va a confiar en ti porque lo que buscas es ayudarlo”, recomienda Jessica.

Acciones que ayudan a mostrar seguridad

Aunque el discurso y el tono de voz para tratar con clientes sea la adecuada, un líder puede sentirse nervioso o inseguro cuando trata con clientes difíciles o que tienen un gran peso en las decisiones que se tomen, estos son algunos consejos para mantener la calma y llenarse de seguridad durante el proceso.

Congruencia: Hablar muy rápido y hacer movimientos lentos o nulos causa incomodidad, porque “si hago una reunión con mis clientes y me hago chiquita eso no transmite confianza”, relata Jessica Soule.

Aceptar los errores: En caso de un tropiezo con un cliente, aceptar el error no significa debilidad, al contrario, admitir una equivocación demuestra seguridad.

Postura: Las posturas de poder van desde sentarse correctamente y no estar erguido, pero también existe un límite para no verse como una figura de autoridad o de mente cerrada, por ejemplo, mantenerse de brazos cruzados por mucho tiempo o mostrar tensión en los hombros.

Romper el hielo: Es normal que al conocer nuevos clientes no tengamos suficiente información para abrir paso a una cálida conversación, pero un método es preguntar sobre alguna cosa específica que le pueda crear interés.

Sin embargo, antes de preguntar, hay que ser observador y cuidadoso sobre los intereses para no crear incomodidad. Por ejemplo, si la oficina del cliente tiene varias certificaciones, se puede preguntar sobre el tema.

“Se puede conectar con las cosas que te hacen espejo y lo que quieres comunicar en su entorno”, argumenta Carlos Ríos.

Al hacer esto, la energía del líder cambia porque la mente y el cuerpo comienzan a transmitir la sensación de seguridad, las palabras y los movimientos fluyen con armonía.

Acciones que destruyen la confianza

A pesar de conocer las señales por las cuales un cliente se siente confiado, no es suficiente si el líder no muestra confianza en sí mismo.

Por lo que tratar de engañar al cliente, así como forzar una actitud, puede ser mal visto y tomada como hipocresía.

Otra acción que rompe el vínculo con el cliente es no escuchar activamente sus necesidades e inquietudes, por lo tanto, fingir escuchar o hacer que repita lo que expresa, provocará que sienta que no es tomado en cuenta.